在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，你會(huì)面臨的一個(gè)難題是如何找到?jīng)Q策者，我們叫做power sponsor，權(quán)力支持者。如果銷售人員期待自己的銷售結(jié)案速度更快、銷售規(guī)模更大、銷售贏率更加高、銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化更加精準(zhǔn)，那就請(qǐng)您在銷售中關(guān)注向現(xiàn)貨護(hù)欄網(wǎng)客戶高層的銷售。
權(quán)力原則：你無(wú)法向無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人銷售
知道誰(shuí)是最后能決定購(gòu)買(mǎi)的人是非常重要的。你當(dāng)然不希望在打了若干個(gè)電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后，被告知在決定購(gòu)買(mǎi)前，還有一個(gè)你從未接觸的人必須要被說(shuō)服。你本該首先與那個(gè)人見(jiàn)面。如果你成功的說(shuō)服了非決策者同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這只會(huì)增加你的銷售成本,同時(shí)給你或你的同事帶來(lái)不便。當(dāng)真正的決策者入場(chǎng)后，很可能你的產(chǎn)品被退回,訂單被取消……
我們對(duì)聯(lián)系人（支持者）和決策者（權(quán)力支持者）有明確的定義，并且提供適合的工具與聯(lián)系人和決策者展開(kāi)有效的對(duì)話。通過(guò)學(xué)習(xí)解決方案銷售方法，可以快速贏得決策者的認(rèn)同，建立信任，最終獲得訂單。
在解決方案銷售中，我們所謂的權(quán)力支持者是指擁有絕對(duì)購(gòu)買(mǎi)權(quán)力或者能夠影響公司購(gòu)買(mǎi)決策的人土。如果你發(fā)現(xiàn)你最初接觸的人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，也無(wú)法影響公司的購(gòu)買(mǎi)決策，那么，你需要請(qǐng)此人為你引薦權(quán)力支持者。有時(shí)候，此人愿意帶你去見(jiàn)高層主管，但多數(shù)情況下，你都需要與對(duì)方談條件去換取這個(gè)機(jī)會(huì)，才能順利見(jiàn)到權(quán)力支持者。在這類協(xié)商中，你最有力的籌碼是由你制定或重塑的解決方案。
接觸權(quán)力支持者的最佳方式，是找到一個(gè)有痛苦的潛在購(gòu)買(mǎi)者，幫他診斷痛苦，并制定或重塑解決方案。當(dāng)人們首次聽(tīng)聞自己長(zhǎng)久遭遇的痛苦終于能夠得以解決時(shí)，都會(huì)非常興奮。此人很自然地會(huì)想要親眼看見(jiàn)這套解決方案確實(shí)存在，此人渴望親眼看見(jiàn)解決方案的有效性，便是你洽談接觸權(quán)力支持者的籌碼。如果銷售人員一開(kāi)始就進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)展示，就失去了這個(gè)協(xié)商的籌碼。
許多銷售人員投入大量時(shí)間向公司里無(wú)權(quán)做出購(gòu)買(mǎi)決策的人進(jìn)行銷售，我們常稱這種情況是“銷售層級(jí)過(guò)低”（Selling Too Low），他們常會(huì)落入向沒(méi)有相應(yīng)職務(wù)的人銷售的陷餅，他們以為此人擁有絕對(duì)權(quán)力，只要能和他接觸就夠了。這種銷售行為會(huì)為銷售人員帶來(lái)麻煩。在銷售層級(jí)過(guò)低的情況中，銷售人員常會(huì)致電給自己喜歡或處境相似的人。人們都喜歡和對(duì)自己友善的人相處，聽(tīng)他們說(shuō)自己喜歡聽(tīng)的話，這總比和那些嚴(yán)肅挑剔、和自己全然不同的高層主管相處要容易多了。在銷售技術(shù)性產(chǎn)品與服務(wù)及其他較為復(fù)雜的銷售場(chǎng)景中，這是最常見(jiàn)到的情況。
潛在現(xiàn)貨護(hù)欄網(wǎng)客戶的技術(shù)人員很喜歡與銷售人員聊天，以便免費(fèi)了解最新產(chǎn)品與科技信息。不過(guò)，銷售人員最后還是得面對(duì)那些擁有絕對(duì)權(quán)力或能夠影響購(gòu)買(mǎi)決策的高層主管。銷售人員在向主管或他們認(rèn)為有絕對(duì)權(quán)力的人進(jìn)行銷售時(shí)，也容易落入另一種陷阱——拿出現(xiàn)貨護(hù)欄網(wǎng)客戶企業(yè)的組織圖，以為只要向高層人土銷售就可以了。
問(wèn)題是，組織圖只能看出一家公司的正式組織，雖然它有一定程度的職位描述，但無(wú)法告訴你誰(shuí)最有影響力，誰(shuí)才真正握有購(gòu)買(mǎi)權(quán)力。影響力是權(quán)力的要素之一，而一個(gè)人要如何擁有影響力呢？有很多因素，如年齡、經(jīng)驗(yàn)、資歷與政治手段等。在某些企業(yè)中，要看你是否認(rèn)識(shí)一些人或者你的家庭背景如何，才知道其影響力大小。不過(guò)，我們發(fā)現(xiàn)那些對(duì)公司貢獻(xiàn)卓著的人，多半都非常有影響力。
找到?jīng)Q策者可能是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。你也許需要和多個(gè)人打交道，他們可能是在一個(gè)垂直的層面上，也可能是在一個(gè)水平層面上的人，甚至關(guān)系交互復(fù)雜。通常，找到權(quán)力支持者的最好的辦法就是直接簡(jiǎn)單的問(wèn)，例如，王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有其他人參與決策？
不過(guò)，這樣做也會(huì)有些風(fēng)險(xiǎn)，讓你的聯(lián)系人感覺(jué)你沒(méi)有把他當(dāng)回事兒?；蛘?，如果你覺(jué)得決策流程很復(fù)雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，考慮以下幾點(diǎn)，并將他們應(yīng)用起來(lái)：
1. 相同行業(yè)的采購(gòu)決策者相似
雖然在不同的行業(yè)中采購(gòu)流程和關(guān)鍵決策人會(huì)有不同，但在同一行業(yè)中流程會(huì)是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)。和其他有類似經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談?wù)劊苍S會(huì)對(duì)你有所幫助。
2.從高層開(kāi)始
盡可能在縱向的層面上從高層開(kāi)始，如果你被彈到下一層面，你的跟進(jìn)工作實(shí)際上已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可。
3.從老現(xiàn)貨護(hù)欄網(wǎng)客戶資料入手
你公司的文檔可能會(huì)對(duì)你有益。特別是當(dāng)你的目標(biāo)現(xiàn)貨護(hù)欄網(wǎng)客戶是老現(xiàn)貨護(hù)欄網(wǎng)客戶，那從前的接觸記錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息。雖然現(xiàn)貨護(hù)欄網(wǎng)客戶公司的人可能換了,但相對(duì)應(yīng)的位子可能還是決策的位子。
4.從現(xiàn)貨護(hù)欄網(wǎng)客戶的宣傳資料入手
現(xiàn)貨護(hù)欄網(wǎng)客戶的頭銜或其公司的宣傳冊(cè),網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示他在一家公司中的地位。
如果你是銷售給家庭現(xiàn)貨
護(hù)欄網(wǎng)客戶，同樣，你最后的策略是直接問(wèn)：李太太，這件事是您決定，還是家里還會(huì)有其他人一起決定？當(dāng)然，只有你覺(jué)得絕對(duì)有必要時(shí)才問(wèn)這樣的問(wèn)題。你自然不會(huì)希望你的問(wèn)題提醒了李太太：對(duì)了,我還是和我先生商量一下再說(shuō)。無(wú)論你是賣(mài)什么產(chǎn)品，找到?jīng)Q策者都是必須的，不學(xué)會(huì)過(guò)這一關(guān),你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。
來(lái)源：豆丁網(wǎng)
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