不了解好客戶，養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)生意不好做！

2018-09-13 點(diǎn)擊量：1118

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，通常能通過(guò)“信息收集及分析（掃街）、客戶篩選、制定拜訪計(jì)劃、接近、判斷、說(shuō)服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。但是對(duì)于很多不懂營(yíng)銷技巧的“銷售菜鳥”來(lái)說(shuō)，也許還是個(gè)“過(guò)不去坎兒”，到底該怎樣來(lái)分辨及應(yīng)對(duì)不同類型的客戶，促成客戶即時(shí)購(gòu)買或完成銷售的“臨門一腳”呢？這里筆者對(duì)銷售中常見(jiàn)的六種客戶做一梳理及總結(jié)，希望各位銷售人能從中得到受益和借鑒。

喜歡挑剔型

養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶表現(xiàn)：這類養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對(duì)銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來(lái)解決這些問(wèn)題。

心理診斷：客戶是一個(gè)“追求完美”的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問(wèn)題”解決了，客戶簽單也就有希望了。

應(yīng)對(duì)技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來(lái)理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺(jué)你已經(jīng)與客戶在“同一頻道”。避免責(zé)備客戶，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問(wèn)題，滿足客戶的需求。

猶豫不決型

養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶表現(xiàn)：通常養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶不會(huì)立馬下決心購(gòu)買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀。

心理診斷：養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶往往希望他人能為其當(dāng)參謀，并且這種類型的養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶還會(huì)將這種想法較為明確地告訴銷售人員，而這種類型的養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶本身又都是比較敏感的，一旦感覺(jué)到了導(dǎo)購(gòu)以較濃的商業(yè)味道推銷，便會(huì)產(chǎn)生不信任感。

應(yīng)對(duì)技巧：接待這種類型的養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶時(shí)，銷售人員不可馬上直白地推銷養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶所需的產(chǎn)品，而應(yīng)是“暗渡陳倉(cāng)”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？請(qǐng)?zhí)砑游⑿盘?hào)GLX988每天為您更新勵(lì)志，銷售，管理，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費(fèi)學(xué)習(xí).此微信改變了千萬(wàn)人的命運(yùn)，歡迎您的加入。

傲慢無(wú)禮型

養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似“高大上”，其實(shí)不一定。養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。

心理診斷：這類客戶往往喜歡導(dǎo)購(gòu)給予“戴高帽”，最好是多尊稱他的頭銜；而且，試著找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。

應(yīng)對(duì)技巧：暫且把你自己忘記，此時(shí)別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會(huì)給你“驚喜”；所以，讓他覺(jué)的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時(shí)成交才有可能性。

牢騷抱怨型

養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶表現(xiàn)：這種類型的客戶遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。

心理診斷：發(fā)泄是人類在情緒激動(dòng)時(shí)采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用。此類客戶，常常會(huì)為他能夠當(dāng)著銷售人員的面或購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當(dāng)場(chǎng)解決他心中的“結(jié)”。

應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這類客戶，千萬(wàn)不能回避，敢于笑臉相迎才是一個(gè)合格導(dǎo)購(gòu)所為。不能阻止客戶發(fā)泄不滿，你可以讓他盡情發(fā)泄。因?yàn)檫@時(shí)客戶需要的是“發(fā)泄過(guò)程”所起到的作用。另外，要學(xué)會(huì)忍受客戶的發(fā)泄，俗話說(shuō)：“有抱怨才有生意”，倘若你試圖阻止客戶表達(dá)他的感情，你反而會(huì)使他惱羞成怒。因此，聰明的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說(shuō)。當(dāng)他發(fā)泄時(shí)，你要不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)恰當(dāng)?shù)?ldquo;附和”客戶，并保持眼神交流。

善于比較型

養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶表現(xiàn)：這類客戶購(gòu)買沒(méi)有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較以后，覺(jué)得“購(gòu)買合適”就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。

心理診斷：客戶善于與市場(chǎng)競(jìng)品在心理“作比較”。比如同樣的品牌，同等質(zhì)量的產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)品售價(jià)是10元左右，最后客戶和你談成價(jià)格是8元，這類客戶就會(huì)立馬感興趣，認(rèn)為“買的值”。

處理技巧：應(yīng)多給養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶覺(jué)得該你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及銷售服務(wù)等方面好于同行時(shí)，養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶就會(huì)覺(jué)得這是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。

防范型

養(yǎng)殖護(hù)欄網(wǎng)客戶表現(xiàn)：這類客戶表現(xiàn)為，不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷，也不管業(yè)務(wù)員推銷什么產(chǎn)品，他總是會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)有這個(gè)需求”或“我暫時(shí)不需要”。

心理診斷：由于大家處于一個(gè)“推銷”的時(shí)代，冷不防有時(shí)還有可能會(huì)碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來(lái)越多。

處理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜歡下棋，有人要和你走一盤，況且你閑著沒(méi)事，試想，你會(huì)不會(huì)考慮一下呢？這就是說(shuō)銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成。